作為節能照明燈具燈飾銷(xiāo)售人員，要做好燈飾零售工作，不僅要了解整個(gè)市場(chǎng)的規律以及消費者的需求點(diǎn)，還要了解自身產(chǎn)品。知己知彼，百戰不殆。只有把消費者的需求點(diǎn)與產(chǎn)品的特性有機結合起來(lái)，力爭讓消費者把“家”帶回去，而不是把燈買(mǎi)回家。

如何做好一個(gè)企業(yè)的無(wú)極燈節能燈具銷(xiāo)售？

對于高頻電磁無(wú)極燈與低頻電磁無(wú)極燈的差異簡(jiǎn)單來(lái)講，我們主要通過(guò)產(chǎn)業(yè)研究報告和行業(yè)管理部門(mén)的一些統計數據，了解到，無(wú)極燈產(chǎn)業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景。無(wú)極燈具有節能，環(huán)保，壽命長(cháng)，顯色性能優(yōu)良，造價(jià)低等優(yōu)點(diǎn)。

這些都符合當今社會(huì )發(fā)展潮流，符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢。這樣只是在宏觀(guān)上的分析。具體到操作層面怎樣呢？我們又對無(wú)極燈行業(yè)的領(lǐng)軍品牌揚州億朗進(jìn)行了分析。從產(chǎn)品，價(jià)位，渠道，促銷(xiāo)，服務(wù)，傳播，公關(guān)，品牌等方面進(jìn)行了三百六十度的剖析，基本理清了其公司情況脈絡(luò )。為了掌握一手的市場(chǎng)信息，我們組成幾個(gè)小組，對北京，上海，青島，大連，西安，濰坊，煙臺，文登，棲霞等四級市場(chǎng)進(jìn)行過(guò)深度調研。

通過(guò)整理我們得知：無(wú)極燈和LED同屬第四代新型光源，LED受到國家重視在大力推廣，但是由于LED核心技術(shù)在國外，導致成本較高，“業(yè)內有節能不節錢(qián)之說(shuō)”。無(wú)極燈核心技術(shù)在我國，造價(jià)遠低于LED，現今處于市場(chǎng)推廣階段。揚州億朗是國內無(wú)極燈第一品牌，在國內運作多年，銷(xiāo)售額有十幾億。針對龐大的市場(chǎng)需求，如市政路燈，工廠(chǎng)車(chē)間高空照明，商業(yè)照明，億朗遠遠沒(méi)有達到真正強勢的水平，對于無(wú)極燈二三線(xiàn)品牌而言，具有很大的機遇。從品牌影響力看，很多工廠(chǎng)采購人員對無(wú)極燈很陌生更別談品牌。從渠道來(lái)看，億朗的經(jīng)銷(xiāo)商多鋪到二線(xiàn)城市，三線(xiàn)四線(xiàn)市場(chǎng)基本是空白。從這些情況我們分析出，在這個(gè)時(shí)機介入無(wú)極燈市。

對于新上馬的照明公司而言，產(chǎn)品競爭力從某個(gè)角度上決定了企業(yè)的生死門(mén)。由于企業(yè)是初創(chuàng )，產(chǎn)品線(xiàn)不可能特別豐富。這時(shí)候抓住市場(chǎng)的真實(shí)脈搏，開(kāi)發(fā)出適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品是主要的，把有限的資源集中于一點(diǎn)，形成一個(gè)拳頭。對于無(wú)極燈而言，主要市場(chǎng)在于工廠(chǎng)車(chē)間照明和路燈照明。


 

揚州路燈管理處反映，在公路隧道里照明以往采用高壓鈉，但是其照度和亮度達不到要求，并且經(jīng)常壞，由于在高空作業(yè)，工人苦不堪言；高額的電費更讓他們難以承受。我們根據路燈管理處的要求，市場(chǎng)部聯(lián)合研發(fā)部，采購部，共同研究新產(chǎn)品可行性分析，從設計難度，市場(chǎng)定位，營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)量，促銷(xiāo)方法，推廣費用等反面入手。經(jīng)全力攻關(guān)，150瓦，200瓦隧道無(wú)極燈很快研發(fā)出來(lái)，由于是各方聯(lián)動(dòng)，燈具的選購也很順利。先期在隧道掛上掛上十二盞樣燈，經(jīng)路燈處測定后其照明效果好于某國際品牌的400瓦鈉燈。高新區路燈處一次性定了三百多盞無(wú)極燈。我們又成功開(kāi)發(fā)出無(wú)錫高分子集團，上海富嘉數控，江都新亞等客戶(hù)，他們屬于在業(yè)內有影響的上市公司或者業(yè)內隱形冠軍。

無(wú)極燈行業(yè)針對的客主要是組織市場(chǎng)，對業(yè)務(wù)員的要求相對較高。在企業(yè)傳播投入資金較少的情況下，更多的依賴(lài)于業(yè)務(wù)員的單兵作戰能力。為了提高業(yè)務(wù)員的單兵作戰能力，我們進(jìn)行了如下四步。

第一步，讓業(yè)務(wù)員了解組織市場(chǎng)的特點(diǎn)，組織市場(chǎng)的采購，流程。

第二步，無(wú)極燈專(zhuān)業(yè)知識培訓，無(wú)極燈和鈉燈，金鹵燈，LED對比，特點(diǎn)在哪里。在此，我們編寫(xiě)了一套標準說(shuō)辭，要求業(yè)務(wù)員能背誦。并準備考題，考試過(guò)關(guān)者才能走向市場(chǎng)。

第三步。反復進(jìn)行實(shí)戰演練。從業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)客戶(hù)需要的材料，安排拜訪(fǎng)計劃，實(shí)施推銷(xiāo)活動(dòng)，到售后服務(wù)，讓業(yè)務(wù)員分別扮演不同角色，體會(huì )，揣摩。在反復枯燥的實(shí)戰中，業(yè)務(wù)員的能力得到極大提高。第四步，制定規章制度，獎罰分明。

一般公司提成制度是在年終結算，對于初創(chuàng )立的公司而言，現金流如同輸血管，尤為重要。我們確定在每個(gè)月底兌現提成，極大刺激了業(yè)務(wù)員的積極性。在差旅的報銷(xiāo)上，及時(shí)公正。

從傳統的4P策略來(lái)看，無(wú)極燈行業(yè)的價(jià)格和產(chǎn)品是較強的，渠道和促銷(xiāo)是較弱的。這主要是由無(wú)極燈的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)和發(fā)展階段決定的。木桶理論雖然被很多人視為老掉牙的理論，但對于無(wú)極燈產(chǎn)業(yè)而言，仍然非常適用。

對于立志在江蘇區域稱(chēng)王的我們而言，爭奪渠道仍然是重頭戲。但對于無(wú)極燈仍然處于推廣階段的殘酷現實(shí)，精明的經(jīng)銷(xiāo)商不可能把大把的銀子拱手送給我們，自己去承擔開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的風(fēng)險。我們借鑒照明行業(yè)巨頭的做法，在蘇州設立六大運營(yíng)中心，由經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家聯(lián)營(yíng)。

這樣經(jīng)銷(xiāo)商不需要投入太大資金，可以把主要精力用于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)上。同時(shí)，我們又和路燈桿廠(chǎng)家，配套廠(chǎng)家結成聯(lián)盟，合力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以便資源共享。

從照明廠(chǎng)家的傳播策略看，請明星代言是普遍的現象。很多廠(chǎng)家請明星上央視，投放到垃圾時(shí)段，以為這就是傳播，消費者就能買(mǎi)賬。事實(shí)是，在幾千家照明企業(yè)血拼的紅海里，除了幾個(gè)一線(xiàn)品牌能在消費者腦海留下一些映像，能有幾家聲嘶力竭的聲音能在消費者的耳邊盤(pán)旋呢？何況對于剛出道的無(wú)極燈窮小子！與其鷸蚌相爭，不如另辟蹊徑。鑒于無(wú)極燈的行業(yè)情況，我們決定不走傳統媒體，另棲高枝。

本文來(lái)自 > 揚州億朗照明科技有限公司 > 無(wú)極燈專(zhuān)題

本文關(guān)鍵詞：怎樣做好無(wú)極燈節能燈具銷(xiāo)售,無(wú)極燈燈具銷(xiāo)售

本文小結：

怎樣做好無(wú)極燈節能燈具銷(xiāo)售:如何做好一個(gè)企業(yè)的無(wú)極燈節能燈具銷(xiāo)售？第一。要對無(wú)極燈行業(yè)做深入分析，對業(yè)內領(lǐng)軍標桿進(jìn)行深入了解，以期了解本行業(yè)的市場(chǎng)大勢，分析自身在無(wú)極燈行業(yè)中的地位。第二。無(wú).怎樣做好無(wú)極燈節能燈具銷(xiāo)售,無(wú)極燈燈具銷(xiāo)售......